一场与千万级大咖的对话 - 你到底是猎头“中介”还是猎头顾问？
掐指一算，转做一名真正的猎头顾问已近1年半，从对猎头行业的一知半解到一路摸爬滚打到现在，每天和候选人及客户“斗智斗勇”，也对“猎头”这个名词有了更深刻的认识。
上个月，有幸观看了一场主题为“与千万级大咖猎头的对话”的直播，对话嘉宾为光辉国际中国区资深合伙人Ed Zheng及海德思哲中国区董事长David Guo，听完觉得非常受用，特花了一些精力将其整理出来并加上自己的浅见，供大家拍砖~
我们每个人每天在服务的客户公司之所以成功，从本质上有3个核心资源：
战略资源 - 即正确的业务方向；
财务资源 - 即充足的财务基础；
人力资源 - 即在不同层面有合适的人引领公司利用财务资源完成战略目标。
而我们每天的工作 - 人才搜索是人力资源非常好的守护者，也是帮助客户公司创造价值的关键。
这个行业唯一不变的就是变化。
联系候选人，寻找行业数据以及和公司互动的方式和过去相比已经有了巨大的变化，在这些变化中如何把握自己的定位，怎样把握行业变化背后的逻辑，这极大决定了顾问能否获得职业成功。
作为一个人力资源中介从业者，为客户提供的核心价值：第一，信息。比如客户不知道自己搜寻的人是谁，在哪里 - 这就是信息。第二，人际网络，比如他即使知道自己要找的人是谁，但他没有办法去触达那个人。第三，对商业逻辑的洞察，什么样的人适合客户。这三种价值缺一不可。
如果顾问只定位于第一点为客户提供目标公司组织架构图及其他信息，那被人工智能取代的可能性是很大的，而且不构成竞争壁垒。相反，如果使自己成为商业顾问，在评估候选人匹配度的过程中体现自己的商业洞察，那么被机器取代的可能性就会小很多。
行业内很多从业者年纪很轻，也有资深从业者有着十几年的管理经验再去从事猎头行业，而后者对商业的把控认知以及经验分享是在做业务过程中最有价值的其中一点。基于这些，对客户的战略的理解及需求，对人员的理解才能帮助客户找到更合适的人。自从做了猎头以后经常被问到目前的市场行情怎么样，如果能从自身经验和积累出发，给予客户最专业客观的见解，那才是一名所谓真正的“顾问”。
作为合格的猎头顾问应该具备哪些条件？
第一，帮助客户创造价值，即怎么在客户设定的成本之内，用他所希望的便捷途径帮客户找到最合适的人。
第二，顾问的工作对自己所处的公司，无论自己是合伙人还是员工，所带来的商业价值，是不是到达了公司设定的商业目标。
第三，为公司带来的组织价值，是否为公司的品牌，公司的发展比如人员招聘培训等带来了价值。
作为外部的人力资源公司，最理想的境界就像是担任了企业外包的组织部，公司固然有内设的人力资源部，但是可选用的人才只包含自己现有的人才，而作为第三方，我们理论上有市场上所有的人才储备，如果我们能深刻理解客户业务需求，同时对市场有及时的把握，那我们就可以成为若干公司的外部人力资源组织部。
在进入这个行业前自身应该做什么准备？
客户选择你是因为你对行业，客户公司，职位本身，候选人情况，人才市场情况有清晰地认识，在接到电话的24小时之内就掌握这些所有信息是不现实的。
但是在进入这个行业初期，选择专攻领域时，应该经过理性思考，比如集中精力在哪些行业，这个行业中哪些是成长型公司，哪些是防御型公司，哪些是颠覆型公司，哪些是行业里应该关注的人选。这些需要几个星期几个月来准备的。
如果做好了前期积累，那胜算就会远高于那些期望在短时间内通过各大招聘网站搜索到20封看起来合适的简历的竞争对手，而且这些简历能被任何人搜索到。所以其实在客户一开始确认需求的同时，职位花落谁家已经注定。
如果期望走捷径达到速成甚至敷衍客户，这其实是对客户的极大不尊重。不战而屈人之兵，真正成功的职业一定是前期的选择及长期准备积累的结果。
这个最直接的体现就是下功夫做mapping的过程， 初期开始做猎头时，每次接到新职位都从市场上重新搜寻近期active的简历，这个方法对中低端的职位适用，但是面对高端职位却一筹莫展。
而如果花时间精力梳理同行业不同公司同等职位的人选，有针对性的寻访联系，那精准度就会大大提升。
虽然短期效益可能无法立刻显现，但长此以往的深厚积累让顾问在面对未来类似职位时更加有信心和把握。真正的“猎人”看准了猎物才会开枪，真正有价值的“猎头”也往往有的放矢。
作为年轻从业者，如果没有前期的积累，
在25-30岁进入这个行业，
有没有什么快速的方法弥补经验及知识的不足？
答案就是学习！作为从业人员，不管是把自己定义为招聘外包还是咨询顾问，对行业逻辑，行业趋势，行业架构孜孜不倦的学习是唯一的途径。
外部环境变化太快，互联网及知识型行业从业者面临的挑战很严峻。大数据和机器人可以取代具有功能性的东西，但人与人之间情感与认知的交互，机器很难具有哲学性的思维去取代。
在给客户推荐候选人时，有些是事实性的信息，有些是建议性的信息，在可预见的将来，事实性信息被取代的可能性是很大的，相反的，评价性建议性的信息被替代的可能性就低很多。
给大家提供一个tips，评判候选人好坏五步法：
知识技能匹配程度，
设定战略计划的能力，
达成结果的能力，
能否建设团队、提高团队士气和业绩，
动机和价值观。
以前定义司机光会开车就可以，但是如今却远远不算“合格”。因为路况复杂，老司机必须借助导航GPS等工具，虽然技术难度不高，但这对超过60岁的司机来说，这就是挑战。
而相反，对年轻人来说就是机会。对我来说，做猎头最有意思的地方，就是可以与浸润某个行业某个公司多年的“当事人”深聊，直观感受到行业生态变化及业内“八卦”，而这也是最好的吸收学习的机会。
猎头可以作为终身职业吗？
每个人都要有一个很好的医生朋友，他可以保证你的健康。一个很好的律师朋友，可以帮助你解决法律纠纷问题。一个猎头朋友，帮助你有更好的职业走向，保证职业生涯健康。而企业也需要好的财务顾问，法律顾问以及好的人力资源顾问。
所以猎头行业具有很好的发展前景。从业时间越长，难度会越来越低，因为资源的人脉更丰富从而开发新客户难度更小，并且对客户的选择权会更大。
职业前3-4年，努力把每个项目做好，创造客户价值；接下去5-7年保证每个项目有稳定的质量，这样不仅创造了短期的项目价值，而且为自己所处公司的品牌也作出了贡献。最终能否跨越7年，甚至成为终身事业，就在于是否为服务的客户提供了长远的价值。
现在有个现象，企业每年招聘需求量大，每年花费的猎头费用很高，不如在企业内部成立猎头部门。但是这对转做这类甲方企业的猎头顾问来说并不一定是好事，因为每家公司并不是持续增长型的，可能去年雇了20个高管，花了500万或1000万的猎头费用，不意味着之后每年都有这么高的猎头预算，许多猎头顾问高薪进了inhouse来做executive search consultant，但是这家企业如果之后业务下降了，企业面临的不是招人还是而是裁员的时候，那职位首先受到威胁的就是这些高薪转入企业内部，但价值已经不复存在的猎头。
换句话说，作为乙方，如果客户提的诉求违背行业逻辑，可以选择不做。如果加入公司，业务内部同事给你提的任何要求，就不能随意选择放弃或不做。不管怎样，最终还是要提高自身竞争力，即使未来从甲方回到乙方，还是有价值存在的，不要为短时的利益驱使。
在刚入行时，我们会接触到很多所谓的技能，比如如何与客户打交道，如何揣摩客户及候选人的心理，但之后“技”的重要性逐渐淡化。当我们接触很优秀很成功的企业管理者时，他们的见解更深刻，所以第一，要听懂客户的需求，而不是侧重许多花里胡哨的PPT，而是如何快速取得客户的trust来相信你是专业的，而这也需要不停的学习！
很多人认为猎头是很苦逼的职业，猎头也带有销售性质，要在下班后打电话联系候选人，背着沉重的KPI，并且在客户面前作为“乙方”也经常被“甲方”驱使，很多猎头到了后期也会转做inhouse HR，觉得从此翻身做主人，这也是个职业选择。
但是社会是公平的，商业逻辑是公平的。如果一个公司付你钱，肯定是因为你做的事情需要花精力的甚至是痛苦的。不管你在甲方还是乙方，说的直白些，公司是花钱买你来受罪的，你受的罪越大，理论上公司创造价值的潜力越大，而公司为你提供的收入也越高。
作为乙方，受的罪是服务甲方，为实现商业价值，对自己的精力是巨大的考验。而如果进入甲方，受的罪就变成如何理解内部客户的无穷无尽的需求，以及你的乙方始终无法理解你的诉求，反复推荐不合适候选人的可能。
所以并不存在一个职位比另一个职位权力更大或更舒服的概念，无非是说哪种职位更合适自己的兴趣及优势。
行业成功的关键因素？
勤奋只是入门门槛，除此之外，怎么样快速学习行业背景，理解候选人硬技能与软技能之间的关系，怎么样影响到客户，都是需要学习的。
在客户面前谦卑一点，能跟客户分享的一定是自己学习的，认知的，理解的东西。现在国内市场猎头水平层次不齐，有很多降低行业水准的做法，所以在中国很少能做retainer case，大多数是contingency模式，最根本的原因是客户对低端猎头价值的怀疑，觉得没有保障。
换句话说不是甲方变得苛刻，而是我们自身水平需要不断提高。其实猎头公司的价值是由每个个体的猎头顾问的价值所组成的，如果顾问价值不在，猎头公司的价值也无从谈起。
国际一流的高管寻访公司Heidrick & Struggles的slogan是：我们帮助客户改变这个世界。我们每个人在帮助客户寻访人才的同时，都直接或间接地参与了这个产业的发展。
而当客户成功时，创造价值的自豪感油然而生，但是这份自豪感却不仅限于世界顶尖的猎头公司，不管各自所处的公司规模和项目金额的大小，都可以获得这份自豪感，最关键是倾注了自己的体力脑力及自身对业务的理解，也获得了预想的结果，这就能取得极大的成就感。
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