知名猎头公司内部课程：怎样才算是一名合格的猎头顾问？
转眼间，做猎头工作已经超过十年了。这十年来，在猎头圈子里听得最多的一句话就是“现在的甲方和求职者太不靠谱了” 。而接触甲方时，听得最多一句话就是”现在的猎头公司太不靠谱了，不管大公司还是小公司，都不给力“......
哈哈，为什么会这样呢？
做过销售的朋友一定都明白一个道理：你的商品（或方案）必须符合客户的需求，才有成交的可能性；你的商品价格符合客户的预算，成交的可能性就会大增；如果你的商品能给客户带来更多的附加价值，则基本上成交的机会就十拿九稳。因此，这也是衡量一名销售人员是否合格的基本准则。
一名专业的猎头顾问，其实和一名优秀的销售人员是没有区别的，只不过销售的商品是”人“。
既然商品是“人”，则在企业招聘、人才求职的过程中，就必然存在双向的选择，即企业方与求职者之间，双方的“需求和期望值”会不停地发生着变化，并表现出多样性。
如果猎头顾问不能清晰了解及控制这个变化，不能在这个过程中主导局面，就会出现常见的 “一批一批送候选人，每批送出去的候选人都玩‘一朵红花、几片绿叶’的把戏”。
而企业的HR呢？就只能是“夜总会挑小姐”的心态 —— 嗯，这一批里有一个还可以，其他的不咋滴。也许下一批还有更好的，再挑挑看！
于是乎，就这样千挑万捡，一次又一次、一轮又一轮的面试，比较来比较去...... 等到企业最终选定一位候选人时，对不起，候选人早已经接到其它公司的Offer，不！来！了！！
然后呢？...... 然后自然是企业HR与猎头之间的相互埋怨咯，还特么会有别的结果吗？
如何才能改变这种状况、并在整个操作过程中处于主导地位呢？下面我们来举个简单的例子：
一个企业要招聘一名销售总监，首先我们要搞清楚企业老板、HR、候选人之间，他们的关注点是什么？
老板的关注点是：
1，候选人的工作背景如何？他熟悉我们这个行业的客户市场吗？
2，他有足够的经验和能力带领我们的销售团队吗？能提升团队的能力吗？
3，他有足够的资源带来公司，为我们带来新的业务增长、拓展新市场吗？
4，他的价值观如何？会像前任销售总监一样胡作非为吗？
5，他脾气性格如何？能迅速融入公司的管理团队吗？
6，目前开出的薪资条件合理吗？需要让HR控制一下数额吗？
......
HR的关注点是：
1，候选人的工作背景足够好吗？不够好该怎么办？
2，目前开出的薪资能吸引候选人来面试吗？需要向老板申请提高一点吗？
3，如果薪资达不到候选人的期望值，我是否能在其它福利条件方面说服他？
4，到底老板想要怎样的候选人？老板为何总是不肯给我交底？
5，这几天面试过的候选人，好像都不太满意。如果这个候选人再不能达到老板的期望值，则后备方案是什么？怎么办？
6，目前合作的这几家猎头公司似乎都不太给力，我是否要寻找一些新的猎头公司谈谈合作问题？
......
候选人的关注点是：
1，我应聘的这家企业有多大的体量？在行业及市场上有多大的影响力？它的市场份额多大？
2，这个企业主要的客户行业是什么？我熟悉吗？我有足够的资源去迅速建立地盘吗？
3，这个企业未来3～5年的战略目标是什么？扩张、守稳、还是收缩？
4，我要带多大的团队？背多大的任务指标？有Personal Quota吗？
5，目前这个销售团队是怎样一个状况？人员水平能力很糟糕吗？
6，这个企业销售的产品（项目）利润空间有多大？有可操作的灰色空间吗？有多大？
7，我有足够的权力去处理这个灰色空间吗？我能从中得到什么？如果这个空间足够大，薪资Offer根本就不重要！
8，我有足够的人事任免权吗？
9，我有股份或期权吗？老板能兑现吗？
10，老板（企业）目前有怎样的现成资源供我使用？
......
大家都看明白了吗？红字标注的，是这三个角色分别最关注的问题。请记住本文最重要的一句话 —— 每个角色一旦对最关注的问题得到了满意的答案，则其它条件都是可以变通和妥协的。
那么作为一名专业的猎头顾问、这三者之间的沟通桥梁，你需要起到怎样的作用呢？如何才能促成这笔交易成功呢？乾坤猎头认为需要做以下几件事情：
一，搞清楚这个企业客户的所有状况，特别是这个企业的战略目标；
二，搞清楚这个企业老板的期望值及真正的关注点；
三，将这个老板的真正想法与HR沟通，重新修改定义JD（岗位说明书）；
四，协调老板与HR之间的认知偏差，先让这两者达成共识；
五，在与候选人面试时，先要把企业目前的实际情况及未来目标向候选人陈述清楚，将候选人的期望值及思维圈定在一个可控的范围内；
六，着重考问候选人手头的资源，并提出一些开放性问题（如：在现有条件下，你打算如何发挥手头的资源为企业带来新的价值增长？你将如何把手头的资源与企业现有的资源相结合，拓展新市场？......）。注意：此类问题没有标准答案，最重要的是考察候选人的思维方式及价值观取向；
七，可适当向候选人暗示他关心的“灰色空间”问题，但切记不可明说；
八，在推荐候选人去企业面试前，先把对候选人的评价以文字的形式提交给企业老板及HR。然后致电给他们，再次强调你对候选人的评价意见，以加固他们对候选人情况的认知和了解。
其实说白了，无非就是“先明确、固定双方的期望值，并最终促成双方达成共识”。至于其它的操作流程，其实每家猎头公司、每个猎头顾问都差不多。
一个专业的猎头顾问要做到以上这些，首先要建立起自己的“三大体系”，并以此来影响客户、说服客户。否则，我们自己都思维凌乱，就只能让客户牵着鼻子走，最终茫然失措，陷入抑郁，就如本文开头所说的样子。
所谓 “三大体系”，即：
思维体系
知识体系
价值观体系
而其中的知识体系里，又包含着以下《四大知识》：
1，专业知识
2，行业知识
3，客户知识
4，社会知识
关于“三大体系”、《四大知识》的话题，咱以后再扯！
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