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猎头公司|入行三个月末,我终于成了一个百万年薪单~
  猎头公司|入行三个月末,我终于成了一个百万年薪单
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  作为初入行的猎头小白,资源,背景,人脉三无的情况下,仅用3个月时间就成了百万offer大单,除了运气?背后还有什么?
 
  这是我的猎头生涯第一次案例总结,既有成功的心得,也有待提升的部分。以下一一复盘。感谢珍妮姐的平台,希望对大家有帮助。
 
  重所周知,猎头需要顶住压力,有时候三个月平均月推荐简历50+,周面试候选人6+,但就是没结果。放弃还是死磕?
 
  猎头的工作其实很像拔萝卜,如果拔的很艰难,那可能说明这次的萝卜很大。拔萝卜不能只拽秧子,成功率极低,相反,你要拽住土上整个萝卜,攥的越紧,抓的越深,越能连土拔出!
 
  (好萝卜都不好拔,和个头无关,和品质有关。无论大单小单,优秀的人才都自带脑子,不会轻易变动或被影响。并且他们往往埋伏得很深,不容易被挖到。)
 
  他人之人毙,唯有我两人
 
  18.4.9下午17点,leader将一个新职位抛到群里,群里顿时炸毛,沸沸腾腾“高端职能职位-大厦管理总经理(非物业总经理),北京地区,年薪百万”,大家都饥不择食地拿着jd去卓聘猎聘铺渠道找。“叮叮叮”,不到半小时,工作微信群的新消息就震得不行,小伙伴们接连踊跃地往群里丢候选人报告。
 
  窥屏的我心理很焦急,作为小白都在同一个池子里抢鱼,很可能手慢就丧失机会。但同时我也深喑“伺机而后快准狠出手”之道,告诫自己别急。果不其然,leader开始点评“这个人学历不行、这个人不是一把手、这个人没有office经验”等等。
 
  我开始找了,这个过程并不漫长,将所有条件限定,硕士(尽管要求本科),office,商业地产等关键词。规避了其他小伙伴送的人的所有不足,只有一个人出来了。尽管是17年5月的简历,但还是毫不犹豫的打开了,致电,沟通。近30分钟的沟通,相谈甚欢,人很不错,某大型商业地产总经理助理,专门负责商业大厦,广场等综合体,简历匹配度95%,报告半小时做好,leader很满意,很快就推荐给企业了。
 
  第二天又补充了一个人,匹配程度80%,大专学历,经验略为丰富一些,也推荐了。小组一共推荐8人,企业3人,只约了我的两个,满心欢喜。
 
  (开局大好,后续未必;反之,亦然。猎头工作充满挑战就在于一个case里经常是祸福相伴,祸福相随,不断变化。新人首先得学会稳住心态,宠辱不惊。)
 
  原以为双保险,却不知皆失利
 
  第二天补的人后面面试被刷了。而第一天找的人,自认为很合适的人选,面试也被刷了。
 
  企业给了三点理由。第一点:人选不会韩语,简历中说本人是朝鲜族族,导致面试官韩语打招呼,很尴尬,开头并不好,第二点:人选已经离职一年了,并没有报告中说的在职。第三点:面试迟到。
 
  第一点:“报告出现信息理解偏差”报告推荐说本人是朝鲜族,导致面试官用韩语打招呼,但其实候选人并不会韩语,于是企业对报告有先入为主的质疑,开头便失利。
 
  第二点:“报告信息有虚假”人选已经离职一年了,并不是报告中说的在职。之前因父母,个人icu,手术等请假周期长,虽然人选已经和企业解释,并说明离职证明日期可以开到至今,不过企业还是心有疙瘩。
 
  第三点:“面试迟到”人选并没有迟到,早到十分钟,因对外企判断更看重能力,早到会显得自己面子降低,顾拖延上楼导致整点出电梯,hr判断迟到。
 
  综上几点,多方沟通,企业高层领导觉得,简历不实,且人选性格傲气太重,毙掉。其实以上原因均是可以避免的,但因沟通不到位,细节没考虑清,导致人选意愿度很强,企业意向度不好,拒绝进一步接触。
 
  (所谓面试辅导,有一部分就是辅导候选人的作风,使得其与企业的作风接近,甚至一致。一些非原则性的细节都是可以去调整的。目的就是实现匹配。而做到这些,或者说避免无法调整的情况出现,就需要顾问对两方有足够的了解。换句话说,意识是一回事,能力是另一回事。)
 
  职位新理解,人选新访寻
 
  有了第一次的寻访经验,又开始漫长的寻找。经历第一次的扫货各大平台,系统库已经没有人了,找不到人。
 
  经跟企业再次沟通,明晰他们需要诸如金融街,CBD一类的各大厦一把手运营。手上收集了各个企业的list,每份list将近5000人,但由于对商业地产不了解,并不知道找谁去哪个部门。
 
  记得某猎头名言,“找不到人的时候,就回到起点反复研究jd或者人才画像,会有柳暗花明又一村的时候”。于是,我找到了做地产行业的同行,跟他说了我的list和职位,他告诉我这个是商管,这两个字太关键了,让我瞬间打开了思路。从“大厦租赁租售总经理、大厦运营总经理“的小类职位跳出来看到更大的”职能“范围。
 
  (遇到寻访瓶颈,寻找适合的人帮助,学会跳出问题看问题。——Eric 自己总结得很好了。补充:为毛能搜索出别人没搜出的简历?因为关键词。关键词哪里来?对职位的理解。)
 
  灯火阑珊处,还有一个人
 
  周五找到的张总(化名,最终Offer人选),目前在某达任职,某网站挂过简历,看简历后觉得人很不错,有一把手经验,缺点,年龄47,最近换工作频繁,目前公司只呆了5个月,之前一份1年半,再之前2年不到,而且年薪150w+,企业预算100w以内,果断pass。但是,在送的人都被Pass之后,我想还是需要和客户沟通下张总。 企业最终约了张总面试,并且一路面试顺利,到了谈Offer阶段。
 
  波折不断,跌跌撞撞
 
  01、在这一过程中:
 
  第一次电话沟通的时长是3分钟。主要就是意向沟通、职位介绍以及候选人基本情况的了解。因不便接电话,转微信简单沟通。人选说需要考虑下。
 
  第二天一早,我询问人选意向。讨论了如下几点:
 
  首先是年薪,人选问过预算发现比他现有低,并且说了他的期望是有所涨幅,150w。
 
  然后是年龄,人选问企业是否介意他已经47岁。还好我没放弃,告知他这两个细节我会沟通。企业意见能力OK,薪酬,年龄可以接受。
 
  最后,人选想要了解其他项目(但是注明这不是是否接触的前提条件,虽然我不懂什么意思,但还是打听了,整理发给人选)。
 
  人选如约面试,要面试反馈也非常及时地给到了我。
 
  (人选关注什么信息?你知道吗?知道了,你有给到力所能及的答案吗?人选顾虑是什么?你知道吗?知道了,你有打消掉吗?这里Eric做得不错的。)
 
  02、候选人意愿不强?
 
  企业预算百万以内,人选目前75000底薪*12个月+7000报销/每月+年底奖金3-4个月工资。综合近130w。经过多次沟通,人选不愿提供流水证明,还有完税证明。
 
  我判断人选意愿度不大,并且复盘了人选的离职原因,发现并没有问的很清楚。于是晚上电话,再次沟通证明的事情。终于,人选同意第二天去打流水,人选表示只能提供半年流水,加之前1年的4个月工资条。流水一共13页。
 
  我略微看了一下发给企业,企业表示只能给出底薪75k*12m+0-36w年终绩效,人选不接受,目前是83k*12m+22.5-30w奖金,不接受降薪,并且表示企业没有诚意可以不用谈了。企业则认为人选只提供了75k的底薪,也没有奖金,报销部分,而且也不愿意打完税证明,人选意向度有问题。
 
  (当候选人不愿意配合猎头的时候,我们很容易觉得这就是意愿出了问题。通常来说,这判断没错。但是,意愿到底为什么不强,我们如果不清楚的话,那么这个判断本身也就可能是立不住脚的。或者说,即使判断没错,但是你也无计可施。)
 
  03、都是流水若得祸?
 
  5.24当天下午16点,因为感觉要黄了,很慌。 leader决定带我去见一次人选,当面沟通。和张总约定下周一中午12点。
 
  见面前,一直在各种紧张,想怎么沟通,吃饭说啥,冷场了咋办。见面后,张总比我想要的要苍老一些,但是很有力量,我先开场,告知企业诚意,意向,仅仅是需要他提供流水证明,就可以给到他的期望。张总有点急了,告诉我,之前我已经给你提供了薪资条,13页的流水证明,足可以证明我的工资,你还让我提供什么。
 
  顿时,恍然大悟,他的薪酬流水上体现了报销的那部分是我没看见的。然后leader很聪明地转移了话题,缓和气氛。
 
  后来张总主动跟我们透露看机会的原因(也是我之前根本没有掌握到的),现在并不是很开心,某达跟他之前在的时候不一样了,而且负责的区域很多,每个月基本没有在北京的时间,一直在出差。足足十分钟,张总才说完。我了解到张总对这个机会很看好,而且意愿度很强。然后我们侧面打听了张总的最低期望,或者能接受的最低标准,张总的意思目前折合税前83k‘,持平就可以。饭局愉快地结束。
 
  心里的石头落下了。企业对这个职位很着急,人他们也看好,只是没有流水不好交差。从饭店出来,直奔打印店,将张总13页流水全部打印,一一标记,发现每个月除75k’固定工资外,有8000-6000不等的,报销名义进账,心里有底了。
 
  打印出来,直奔企业,找hrd对接。直接把所有资料摊开,hrd问人选要多少,没有经验的直接告知持平就可以接受了,hrd满口答应。现在回想,应该要求些涨幅的。
 
  (又一个案例在Offer阶段见了人,顾问茅塞顿开。不知道为毛大家不能选择早点见上一面呢?至于薪资细节,半点不可马虎。Eric写的这段足以给大家警示。)
 
  结局圆满,反思多多
 
  候选人顺利去上班了。试用期也安全度过了。珍妮姐让我案例写完,也需要写写反思。我的总结如下:
 
  未做好的地方
 
  1.行业知识不了解,职位分析不透彻就急于开始找人。
 
  2.对人选沟通不到位,细节沟通不彻底,没有能够及时发现人选简历中问题(包括逻辑问题,学历,年龄,姓名等确认)。
 
  3.对人选意向度没有深入了解,把控不到位,在流程中没有很好的占据主导地位。
 
  4.对薪酬结构了解不透彻,没有仔细听人选阐述, 包括对流水把握不彻底。
 
  做的还不错的地方
 
  1.寻访搜索尽量要求95%以上匹配,最快速找到最合适的人。
 
  2.坚持不放弃,在大家都找不到人而选择放弃的时候,我还在坚持。
 
  3.学会解决问题,合理借力,比如:问同行职位,现在都在珍妮姐群里找答案。
 
  4.没有专业,经验就用真诚打动人选,让他觉得你还是个蛮可靠的人,赢得人选的信任,比如:尽心帮人选收集所有企业信息,面试资料,站在人选角度帮他分析职业机会,未来发展等。
 
  5.跟人选见面,见面能够最大程度的沟通,高效程度胜过两三次的通话,更加赢得人选信任,增强企业体验感,人选体验感,让他们觉得专业。
 
  6.用事实说话,清晰了解人选底线期望。企业要求期望,达到快速匹配,达成三方共赢,如:将流水打印标记,清晰明确谈判,说服力100分。
 
  7.平常心,流程中几次大起大落,学会放平心态,尽人事听天命,相信努力后运气不会差。
 
  Mark总结:
 
  这份反思可以作为样板文。新人或觉得有价值的亲,完全可以打印一份出来,贴在办公桌前。时不时地看看,提醒下自己。也可以将自己的一些case反思补充进去。尽量做到不重复犯错,不犯低级错误。
 
  老老实实地做好case的每一个环节,认认真真地对待每一个人选。绝对不抱侥幸心理,也绝对不轻易放弃。
 
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关于乾坤猎聘
  • 2000年在北京注册成立并开展猎头业务
  • 《中国十佳猎头服务企业》
  • 公司主要负责人曾任多家著名跨国公司HRD
  • 有超过百万份不同行业的高级人才信息
  • 有北京市颁发的《职业中介许可资格证书》
  • 获国际猎头协会《优质猎头服务资质证书》
  • 中国人才交流协会理事会员单位

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