今年是我做北京猎头的第10个年头。
十年一回首，却发现自己对于北京猎头这门生意其实知之甚少。曾经以为已经深入地了解了这个行业，尤其是在从业5，6年后，谈及对于客户的影响力、候选人的控制力、流程的把握等等，都自觉如数家珍，于是自满得不行，俨然以专家自居。这样的状态持续了几年，既然觉得自己牛逼哄哄，其实也就丧失了前进的动力，自己给自己加上了一层厚厚的天花板。
我想，井底之蛙大概就是这么炼成的吧。
去年整整一年，受到整个大的互联网+的思潮的影响，于是考虑北京猎头这种模式的线上线下结合的可能性，也做了大量的尝试，发现终究还是镜花水月，走了大大的一段弯路。再加上团队急剧扩张，承接的 Case 也是大量增加，然而效率却始终没有提升。于是和业内朋友聊，和投资人聊，和客户聊，内部团队也进行了多轮的探讨，各种信息鱼贯而入，纷至沓来，我也开始了真正的复盘和反思，由此得出了开头的结论——我其实对于北京猎头这门生意几乎一无所知。
当突然某一天我形成了这种认知，内心的感受是极其震撼的，是的，是震撼，不是沮丧，不是挫折感。在震撼之余，顿觉一抹天光从乌云背后透出，前途一片光明，我看到了打破天花板的可能。古人所说的“醍醐灌顶”，大致就是这种感觉吧。
这种反思，从去年年底开始，一直在持续进行中，我也希望能把这些反思，用文字的方式记录下来，既是对自己的一种督促，也方便和更多的朋友探讨，共勉之。
2份简历，还是200份简历
北京猎头之所以成为北京猎头，核心的价值之一就是在于「人才和职位的精准匹配」 ，并因为这种精准匹配而达成效率的提升和资源的节省。客户因为北京猎头提供的精准人才，而不再困扰于要从成百上千份简历中一一筛选出自己所要的那个人，从而节约了时间和成本；候选人因为北京猎头推荐的精准职位，避免了大量无效的面试，迅速定位于适合自己未来职业发展的平台，也是一种资源上的经济。
罗胖在今年的跨年演讲中，曾经提到了这样一种场景。“ 他说我要找到一个合适的月嫂，需要的仅仅是你给我一个合适的人选，我需要的服务是这个月嫂能够迅速上岗，并符合我的需求。而现在所有的到家服务机构所能做到的仅仅是无限地给我提供人选，我可以一遍一遍地筛选，再找到符合我要求的，但这太麻烦了，我要的就是那么一个合格的结果，而不是可以无穷挑选的过程性服务，那不是我想要的。”
另一个场景：我想读书，但那么多书，我不知道哪本好，哪本会适合我读，我也没有时间一本一本地去挑去看，我需要的仅仅就是有人来告诉我：罗胖，你读这几本书就可以了，我愿意为这样的服务付费。
这两个场景和北京猎头的服务是极其类似的，客户并不想要就某个职位你给他提供N多份简历，然后跟他说，你慢慢挑吧，如果这拨不行，我再给你补，补到你满意为止；候选人也更需要的是你给他筛选出2，3个职位，跟他说，你去谈吧，当中肯定有你满意的。
OK，于是问题来了，这个去繁就简的服务流程是怎么达成的？
前方文字黄色暴力高能预警，心理脆弱的小伙伴请自觉跳过这一段。
年前去临幸一家客户的洗手间，在小便池的正上方有这样一段大字：尿不到里面说明你短，尿到外面说明你软！！！
真是“警世通言”，字字如铮啊。
软和短，多么痛的领悟。人才精准匹配中的软肋和短板该怎么改善呢？
1、客户在“说谎”
就像前面所提到的找月嫂的案例，假设男主人其实有一个内心隐藏的龌龊想法“我想找一个年轻貌美C杯的”，当着女主人的面，他肯定不能明说，如果你不了解这个潜在需求，盲目瞎推，结果必然是驴唇不对马嘴。
于是客户的说谎一种是有意说谎，比如其实这个职位并不急，他为了让你赶紧推人，对领导有交待，会跟你说很急；比如这个职位其实公司只想给出市场30分位的薪资，他明知道以这种条件招人很难，于是告诉你一个从30分位到90分位的薪资范畴。
另一种是无意间的说谎，HR因为对于业务不了解，或者是理解得有偏差，CEO可能组织架构和业务模式还没有完全想清楚，都会在职位和需求人选画像的描述中距离实际情况相差十万八千里，你照着他说的去找，一定是缘木求鱼，毛也得不到。
2、候选人在说谎
前段时间看到猎上Mark写的一篇有关候选人如何跟北京猎头撒谎的文章，很是靠谱。从我的经验上来看，候选人几乎每天都在和北京猎头撒谎。他明明已经在现单位呆不下去了，但北京猎头问到，他会说不着急啊，有机会就看看呗，用意无非是想自抬身价。他明明现在只有30万的收入，老板是承诺他如果干得好，今年可以涨到40万，但他去年的业绩一塌糊涂，不要说加薪，能降薪保住职位就不错了，他会跟你说我现在已经40万接近50万了。
如果北京猎头不能把和候选人的沟通坚冰打破，寻求精准匹配几乎是不可能的事情。
3、顾问在说谎
一种是顾问自己在欺骗自己，客户需要一个90分的候选人，但90分的实在太难找了，于是自己骗自己，也许客户要求没那么高，也许60,70分的也能碰上好运气呢。
另一种是顾问欺骗客户，把一个资质一般的候选人夸得跟花一样，企图蒙混过关。
还有一种是顾问欺骗自己的Leader，明明规定的操作动作并没有按质按量按期完成，但为了避免责难，会说该找的人都找过了，实在没有合适的，还各种抱怨客户的需求有多么不合理，于是在这种情况下，Leader和客户都无从判断到底是需求出了问题，还是其他地方出了问题。
4、流程在说谎
北京猎头大的流程十几个，但如果细分下去，上百个流程点总是有的。服务业最繁杂的就是流程的细碎，而且因为是在做人的工作，任何一个小的点的缺失或者操作不到位，都可能会对结果产生直接的影响。比如邀约候选人面试，你可能就是一个面试地址和乘车路线，乃至于停车问题没有考虑到，都会造成候选人失约，于是你之前所有的寻访工作就都白费了。当你对于这些细节没有感知和控制，由此造成最终没有达成正向的结果，你就没法判断到底是哪里出了问题，解决问题就更无从谈起了。
5、数据在说谎
很多北京猎头团队善于也愿意使用各种数据来控制业务的流程和结果的达成，但如果只是表面地进行数据的积累和分析，然后根据数据的指向粗暴地制定改进措施，结果必然不会好。举个例子，本周推荐量不甚理想，糙快猛的方式是直接把本周缺的量加在下周的目标当中，然后以惩罚来督促大家完成。但却没有想过本周推荐量虽然低，但可能质量很高，客户面试效果很好，在进行这种质量候选人的寻访中，时间占用就是会比较长。如果不能分析出这个实际情况，而盲目地进行量的加大，实际效果肯定大打折扣，很可能下周的量是上去了，但质量会一沉到底。
6、行业在说谎
从雷布斯洗脑之后，无数人相信互联网是讲究风口的行业，但风口是会骗人的。往往当你看到某个细分领域风风火火的时候，它就已经进入到了“亢龙有悔”的盛极将衰的境况。这就像某支股票，当你看到他急速拉升，通常都是庄家在出货了，你进去就是接盘侠。而另外一些看似不起眼的行业，可能正在蠢蠢欲动。好的北京猎头应该像庄家一样，是需要提前布局的，在这点上，战略定力很重要。
未完待续······
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