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北京猎头公司分享:别浪费信任,别辜负期望 十年销冠提炼出的销售“九阳真经”
  北京猎头公司分享:别浪费信任,别辜负期望 十年销冠提炼出的销售“九阳真经”
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  刚做销售第一年,我跑了一年的市场,第二年、第三年我几乎没怎么跑市场,偶尔处理下售后,但是我的订单每年都在持续增长,新入职的员工看到每天坐在那里就可以做成销售冠军也很好奇,经常问我你是怎么做的,我说:别浪费信任,别辜负期望。
 
  不浪费信任,不辜负期望只是一个结果,如何达成结果才是最主要的,说下我做销售遵循的几个原则:
 
  一、主动及时
 
  主动是一个销售员最高的素养,也是最基本的素养,可是以我的经验来看,90%得人事达不到及格线的。主动去介绍自己,主动宣传产品,主动去维系关系,主动去逼单要账,主动去跟单询单,主动去处理售后。主动解决客户的问题帮助客户成功是销售最应该的做的事,没有之一。等顾客上门的前提是你已经贴出广告、等客户主动给你打电话是因为你新发了营销短信和营销邮件,等客户自动给你转介绍是因为你做了客户维系,你只看到我坐着成为销冠,其他的你留意观察了吗? 当然,还有客观原因:新员工不敢去,老员工惜身份,这两个问题以后找机会分析和解决。
 
  及时是另外一个重要的因素,未接来电15分钟内必须回复(特殊情况可以回复正在开会中,稍后给您回复),客户提供的问题必须规定时间内解决,报方案时间不要超出了答应客户的时间,如果你坚持这样做,你会发现你客户转介绍至少比你原来多100%,而且讨价还价的情况减少很多。
 
  这是最容易忽视的原则,却是最管用的原则,有多少人出了问题的时候是客户给你电话而不是你主动给客户电话解释并征求意见?
 
  二、有一说一
 
  很多人说,这个是违背销售的经验的,你不夸大你的效果怎么会有人信你呢? 你不忽悠怎么会了解你的产品的? 这样说的人心里往往觉得自己比客户要聪明,觉得客户不会察觉你的谎言。试想你接触的不是老板就是中层领导,摸爬滚打一路走来的他们没有经过"自以为很聪明结果回头想很蠢"的阶段? 你现在的想法他们都有过且使用过,他们会看不穿你的小把戏?
 
  有一说一的意思是:故意忽略或者淡化某些自己的劣势,差异化的地方或者一定要清楚明白的表达、优势一定要重点表达。可以不说,不能说谎。真诚的力量是很容易感动人的。在跟单的过程中故意说出一个不太重要的一个缺点是很容易获得客户的信任的。
 
  三、说道做到
 
  做回访的时候常常听到客户说“你们的销售说话不算”,我想大部分的企业都存在这种情况,总体而言,销售的说是最容易的,有些销售快要签单的时候说话是很随口的,但此时从谈判的角度来讲这是最容易丢失订单的时候,因为你说话的太过容易,导致客户的不信任感立即增强。说道做到之所以实施起来非常难的原因是,一件事要做成了中间有不知道那个的环节可能会出问题,这就要求我们对于事务有个明确的判断和充足的准备,准备的内容包括如果做不到该怎么办? 大部分销售是拍着胸脯说没问题,交给我吧,结果等到无法完成时又找了一堆的理由来搪塞客户。正确的做法是既说完成的情况,又说完不成的情况,此时应全力保证完成(这部分可以参考125%法则)
 
  四、125%法则
 
  125%法则的真实含义是:降低期望值并做准备,降低客户对你的期望值并提升惊喜度,翻译成大白话就是说的差但做得好,比如你原本答应客户下个月20号交差,那么你应该和客户说的是25号,但是你实际的工作必须20号完成,21号的时候你可以检查完了交给客户。再比如合同签的是1万元的合同,那么交付验收完成后可以附送一个不太值钱的东西。再比如你是一个创业者今年预计会亏损50万市,你应该和你的合伙人提前说预计亏损65万,但实际年底报表亏损50万元这样你的合伙人不会感觉到像原来那么痛。125%法则是我亲身经历且屡试不爽的的一个宝贵经验,这是我入门的时候师傅对我说的一个心理学的东西,时间一晃十多年过去了。
 
  以上种种并没有实际去解决某一个问题,但是给你塑造了一个“值得信任,可以依赖”的形象和品格,销售技巧,销售培训是一时的,而品格是一世的,也许这就是做事先做人的一部分含义,如果你作为一个小老板,听了我的话就或许不用再忧愁订单。
 
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  • 2000年在北京注册成立并开展猎头业务
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