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猎头职场:业绩增长,不代表企业发展好:搞清楚这3个问题很重要
  猎头职场:业绩增长,不代表企业发展好:搞清楚这3个问题很重要
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  受到疫情的影响,我们身边大多数的企业都出现了或大或小的危机,业绩也或多或少有所下滑。
 
  由于行业的特殊性,以及应急预案的即时性,我们公司的业绩非但没有下滑,反而还上涨了。
 
  而就在进行月度总结会议的时候,看到业绩上涨的数据来源时,我却发了愁。
 
  在大环境的对比以及业绩增长的表象下,公司团队都感到很高兴。我既不能给他们泼冷水,但又不得不面对现实。
 
  因为我发现,其实很多人并没有搞清楚一个关键性问题:业绩来源。
 
  无论是什么样的企业,业绩来源一般都会分为三种:新客户、老客户和大客户。
 
  单从属性上来讲,大客户也算是老客户。但是老客户里面我们也会有活跃性和不活跃的客户。
 
  因此我们需要进行三种客户业绩来源的分类。
 
  一个公司需要做好业绩来源分析,才能够判断公司的发展现状。
 
  那么接下来,我们就分别针对这三种业绩来源来分析,其中代表的情况是什么?
 
  作为企业经营者,如果搞不清楚这3个问题,那么就会非常危险。或许自己企业哪天倒闭了,可能自己都还不知道什么原因。
 
  新客户:企业未来更有发展空间
 
  一般而言,当我们的企业不断有新客户成交时,意味着我们会有更好的发展潜力。
 
  因为新客户的加入,至少证明了两点:产品宣传到位了,以及产品体验很好。
 
  宣传到位,就证明有更多潜在用户知晓了我们的产品或者品牌。
 
  而产品体验到位了,那么就证明我们的产品转介绍率增加了。
 
  只有在这两种情况同时产生时,公司的业绩潜力才是良性而持续的,自然未来就会更有发展空间。
 
  当然,这里面还牵涉到一些产品的生命周期的问题以及行情影响的问题,但无论什么情况下,当你的业绩增长中新客户占的比例越大,那么你的企业发展空间就越大。
 
  举例:之所以我看到上涨的业绩会发愁,主要原因就是因为这里面几乎没有新客户的成交。那么我们站在长远的角度来考虑的时候,就等同于“啃老本”。这是不利于公司发展的。
 
  老客户:产品价值赋能
 
  一个客户能不能成为公司的老客户,关键就是在使用公司产品时候的价值感。
 
  试想一下,当我们自己去购买某款产品使用过程中不能感到“超值”,甚至是“等值”时,请问我们还会继续购买使用这款产品吗?
 
  绝大多数不会,因为市面上有太多选择,我们没有必要为了一款“价值感”不够的产品而买单。
 
  所以,你的业绩中老客户的业绩代表着你的产品价值赋能有多大。
 
  这时候老客户的复购、续费等动作,就是在体现你产品的价值感。我们需要考虑的是如何把老客户转变成大客户,也就是活跃性客户。
 
  与此同时,我们在做业绩数据分析的时候,就不能用“老客户占比总业绩”的方式来分析,而是应该以“产生业绩的老客户占比总客户数”的方式来分析。
 
  举例:我在做业绩数据分析的时候发现,续费的老客户只占比所有老客户的不到三成。那么我就明白了,我们在产品或者服务的过程中没有把客户的价值感打造起来。
 
  大客户:高度活跃及高度忠诚的客户
 
  只要是有过一段时间沉淀的公司,都会有自己的“大客户”,或者叫“VIP客户”。这类客户一般跟公司的关系很好,消费能力也很强,忠诚度很高。
 
  一般情况下,大客户能够给公司带来稳定、大量的业绩。当然公司所付出的相应成本也会更多,无论是优惠政策还是时间成本等。
 
  大客户的业绩背后,代表着公司的一定实力。只有实力越强的公司,才有可能产生越多、越稳定的大客户。
 
  所以,当我们做数据分析的时候,一定要搞清楚自己的大客户基数。一个是客户数量的基数,另一个就是大客户的业绩基数。
 
  只有这两个基数在不断上涨,就证明你的公司实力越来越强。
 
  举例:我们这次业绩上涨,就有大部分来自于大客户。这也算是唯一值得欣慰的地方。因为受到疫情影响,新客户不增长能理解。老客户没活跃度也算说得过去。但是大客户还能继续支持,那就说明公司还是被认同着。
 
  在经营企业的时候,我们一定不要被业绩的表面现象所迷惑。
 
  而是需要进行缜密的数据分析,了解业绩背后的真实来源。才能有针对性的进行调整。
 
  最终我们的目的只有一个:为客户创造更大的价值。
 
  这是效率型组织构建的核心思想。我们提高自身企业效率的目的,就是为了创造更好的客户价值体验。
 
  所以,搞清楚新客户、老客户和大客户的数据背后真相,才能清楚自己企业是不是真的有发展空间。
 
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  • 2000年在北京注册成立并开展猎头业务
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