猎头职场：业绩增长，不代表企业发展好：搞清楚这3个问题很重要
受到疫情的影响，我们身边大多数的企业都出现了或大或小的危机，业绩也或多或少有所下滑。
由于行业的特殊性，以及应急预案的即时性，我们公司的业绩非但没有下滑，反而还上涨了。
而就在进行月度总结会议的时候，看到业绩上涨的数据来源时，我却发了愁。
在大环境的对比以及业绩增长的表象下，公司团队都感到很高兴。我既不能给他们泼冷水，但又不得不面对现实。
因为我发现，其实很多人并没有搞清楚一个关键性问题：业绩来源。
无论是什么样的企业，业绩来源一般都会分为三种：新客户、老客户和大客户。
单从属性上来讲，大客户也算是老客户。但是老客户里面我们也会有活跃性和不活跃的客户。
因此我们需要进行三种客户业绩来源的分类。
一个公司需要做好业绩来源分析，才能够判断公司的发展现状。
那么接下来，我们就分别针对这三种业绩来源来分析，其中代表的情况是什么？
作为企业经营者，如果搞不清楚这3个问题，那么就会非常危险。或许自己企业哪天倒闭了，可能自己都还不知道什么原因。
新客户：企业未来更有发展空间
一般而言，当我们的企业不断有新客户成交时，意味着我们会有更好的发展潜力。
因为新客户的加入，至少证明了两点：产品宣传到位了，以及产品体验很好。
宣传到位，就证明有更多潜在用户知晓了我们的产品或者品牌。
而产品体验到位了，那么就证明我们的产品转介绍率增加了。
只有在这两种情况同时产生时，公司的业绩潜力才是良性而持续的，自然未来就会更有发展空间。
当然，这里面还牵涉到一些产品的生命周期的问题以及行情影响的问题，但无论什么情况下，当你的业绩增长中新客户占的比例越大，那么你的企业发展空间就越大。
举例：之所以我看到上涨的业绩会发愁，主要原因就是因为这里面几乎没有新客户的成交。那么我们站在长远的角度来考虑的时候，就等同于“啃老本”。这是不利于公司发展的。
老客户：产品价值赋能
一个客户能不能成为公司的老客户，关键就是在使用公司产品时候的价值感。
试想一下，当我们自己去购买某款产品使用过程中不能感到“超值”，甚至是“等值”时，请问我们还会继续购买使用这款产品吗？
绝大多数不会，因为市面上有太多选择，我们没有必要为了一款“价值感”不够的产品而买单。
所以，你的业绩中老客户的业绩代表着你的产品价值赋能有多大。
这时候老客户的复购、续费等动作，就是在体现你产品的价值感。我们需要考虑的是如何把老客户转变成大客户，也就是活跃性客户。
与此同时，我们在做业绩数据分析的时候，就不能用“老客户占比总业绩”的方式来分析，而是应该以“产生业绩的老客户占比总客户数”的方式来分析。
举例：我在做业绩数据分析的时候发现，续费的老客户只占比所有老客户的不到三成。那么我就明白了，我们在产品或者服务的过程中没有把客户的价值感打造起来。
大客户：高度活跃及高度忠诚的客户
只要是有过一段时间沉淀的公司，都会有自己的“大客户”，或者叫“VIP客户”。这类客户一般跟公司的关系很好，消费能力也很强，忠诚度很高。
一般情况下，大客户能够给公司带来稳定、大量的业绩。当然公司所付出的相应成本也会更多，无论是优惠政策还是时间成本等。
大客户的业绩背后，代表着公司的一定实力。只有实力越强的公司，才有可能产生越多、越稳定的大客户。
所以，当我们做数据分析的时候，一定要搞清楚自己的大客户基数。一个是客户数量的基数，另一个就是大客户的业绩基数。
只有这两个基数在不断上涨，就证明你的公司实力越来越强。
举例：我们这次业绩上涨，就有大部分来自于大客户。这也算是唯一值得欣慰的地方。因为受到疫情影响，新客户不增长能理解。老客户没活跃度也算说得过去。但是大客户还能继续支持，那就说明公司还是被认同着。
在经营企业的时候，我们一定不要被业绩的表面现象所迷惑。
而是需要进行缜密的数据分析，了解业绩背后的真实来源。才能有针对性的进行调整。
最终我们的目的只有一个：为客户创造更大的价值。
这是效率型组织构建的核心思想。我们提高自身企业效率的目的，就是为了创造更好的客户价值体验。
所以，搞清楚新客户、老客户和大客户的数据背后真相，才能清楚自己企业是不是真的有发展空间。
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